作者  luke7459 (TsingHua)                                    看板  Gossiping 
 標題  [爆卦] 有沒有加盟便利商店只是買金腳鐐的卦                              
 時間  Tue Mar 22 20:40:24 2011                                               
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筆者因者上課也有興趣的關係

花了很多時間 做了些研究{包括看現有文獻等}

如果大家對加盟便利商店有興趣 或想了解內幕

相信筆者寫的這篇文章會有點幫助

也希望大家能在看完{或者大概看看也好}

能給點意見 筆者很希望可以獲得更有鄉土味的意見

有錯誤也還請不吝給予指正

不過文長 不喜請左轉歐

{對制度沒興趣可直接從第二段開始看}


一、    加盟制度

    台灣連鎖制度分成四種，分別為CC（合作連鎖）、VC（自願連鎖）與
FC（加盟連鎖），其中FC（加盟連鎖）是最不利於加盟主的制度，但卻是台灣幾乎是唯一
存在的制度（作者資料為80％市占率），壟斷了絕大部份市場，這制度到底是什麼樣的制
度？，又為什麼能使其他明明較為公平的制度銷聲匿跡呢？

    FC（加盟連鎖）有嚴格、完整的規章，金字塔般複雜的龐大組織，有行政部門（與廠
商合作）、行銷部門（產品研究）、採購部門（接洽廠商）、會計部門（考核門市）以及
控制所有營運最重要的營運部門，不管哪一部門基本目的都是一樣的－－獲取各種權力（
如：議價權），確保總部得到最大利益。

    所謂的FC（加盟連鎖）又可再細分成FC-1（特許加盟）與FC-2（委託加盟）兩種，簡
單的說一個總部助加盟主成立，另一個則是轉交直營店給加盟主，但不論何者在本質上其
實都是一樣的，門市的所有運作都由總部所決定，營收也必須全部交與總部，再由總部「
分配」利潤，加盟主唯一能控制的只有進多少貨（連這權力有時都要由總部控制）與人力
成本（雖可控制但依然被總部所監督）。

     在FC制度下，有五個層級將台灣分成五大區域，總管轄地區主管，主管轄區經理，
區經理轄區組長，最後再由區組長轄所有門市，透過一層一層的科層制度與各樣手段（第
三篇會詳細論述），從上到下徹底控制住加盟主，使之活在表面上擁有門市這樣的「生產
工具」的頭家需虛擬意識中（下段會詳細解釋），也就願意為之付出所有時間、精力，並
甘願為總部吸收各種成本、承擔各樣風險，但實際上總部才是實質的「生產工具」擁有者
，不用耗成本便可從加盟店幾乎平分利潤（總部可分百分之四十），並能透過各種方式，
如：限制最低進貨標準、控制進出貨價格層層剝削加盟主利益，說穿了，這是個把加盟主
，當產出利潤金雞母的「借雞生蛋」制度。

    而又為什麼FC（加盟連鎖）競爭力之所以較其它制度來的強，可以打敗其他明明較為
公平的制度呢？筆者認為，主因是FC各商店的統一性，也就使各店家聽話，完全遵照總部
的意志行事的能力，這是此制度的核心，亦是之所以能存活的原因，透過極高的統一性，
當整個集團市占率達一定水準，就可以用規模經濟當籌碼，跟上游廠商談判價格（完全是
賣方市場），並收取各樣費用（如：上架費等二十三種），甚至惡質的壓榨廠商謀利（如
：讓廠商先炒作商品，再把其下架換成自己的商品、刻意對廠商提出不合理要求）；垂直
整合生產、物流、銷售部分，將成本降到最低（統一性才確保了供貨量足且穩定），利益
全都獨佔；並也才可透過POS系統代收各樣費用，並進行各樣銷售實驗、獲取最新市場資
訊，得到更高的議價權，甚至藉此與優勢廠商進行「製販同盟」（廠商替販者製作專屬品
以交換資料），最重要的是真正簡化了門市工作（去技術化）也讓總部隨時可知門市的經
營狀況，這些都是其他合作制度所不能及的，於是在獲取利益不能相比，市場又逐漸趨於
完全競爭，也就是瓦爾特‧克里司徒勒，中地理論中所述的重疊平分行，市場輪廓為正六
邊形，沒有再多的發展空間，在此種狀況下，其他制度即使對加盟主再友善，也只能被迫
逐漸退場。

二、想成為加盟主的原因

    由前段可知在FC制度中加盟主完全得聽命於總部，在無對談籌碼，地位極為不平等，
被如此苛待的狀況下，到底為什麼還有人仍願意加盟呢？又為何這些被苛待的加盟主不會
起身反抗甘願為集團賣命，或至少勸別人不要再進入此行業呢？以下將從各面向逐一探討

    「再唱一段思想起，唱一段思想起唱一段唐山謠，走不盡的坎坷路…」這是月琴的歌
詞，這首歌道出了唐山渡台灣的心酸，也見證了台灣人勇於冒險犯難的歷史，無論是從13
世紀的海盜還是荷據、明鄭、清朝、日據到政府播遷來台，台灣人的個性向來是不怕危險
、敢於冒險犯難附有企業家精神，而又在高舉資本主義好大旗的國民政府統治下，政府往
往偏袒資方，給予種種優惠與好處，資方好似什麼偉大人物般，重要性被無限放大，某程
度上激發了台灣人的本性，人人想自己出來創業，披荊斬棘最後也能像資方一樣的「成功
者」。

    台灣產業結構在進入民國後，都是以中小型企業為主發展，勞方不易大規模的結合起
來對抗資方，於是資方便可有恃無恐的盡情剝削勞方，勞動環境極為不友善，然而卻也因
為中小企業為主的結構，創業門檻極低，人人都有機會創業成功，從勞工翻身成為頭家，
時不時就能看到誰誰誰從乞丐變成大企業家，又有誰從米販成為現今的大董事長，殊不知
在所看到數百位成功案例的背後，是數十萬人的失敗，企業精神被激發，但創業的風險卻
被嚴重低估，書中又說：

　　　　台灣人這兩年想創業的欲望，很可能是台灣史上最高的一次……這波
　　　  裁員引爆的創業風潮，電子大廠貢獻了不少，「人民多半都是拿者
　　　　遣散費來創業的。」知名連鎖飲料的經營階級坦然表示。知名雞排加盟
        總部還透露，詢問加盟的人數中，高達七成是昔日電子新貴 ……

    屋漏偏逢連夜雨，又遇上金融風暴、經濟衰退，便有許多人拿者公司給的資遣費想出
來創業，加盟業者在此時高喊者「一個賺大錢的機會」、「保證穩賺不賠的生意」如此神
話般的口號，看起來加盟好似真的是最低門檻又最簡單，獲利極多，又可以成為頭家的的
方法；不幸的是這群人又多是新手，絲毫沒接觸過零售業，對於自身該有什麼樣的權益毫
無所知，在業者使用定性化契約，字體小又刻意不給多餘閱讀時間的情況下，也就不會了
解有多少權益被業者奪走，在此種情況下，自然吸引了大量欲創業者加入成為加盟主。

    總部透過虛擬頭家意識，來使得加盟主甘願為之賣命；這些加盟主在加入時，就已經
預設自己為頭家的地位，總部為了自身利益也樂觀其成，對於加盟主往往「和顏悅色」，
發生錯誤時指責較為「客氣」，但實質上總部卻才是一切的掌控者，「擁有門市」的主觀
經驗也是重要因素之一，加盟主在加入時必須投入相當高額的資金，這會使之有擁有局部
生產工具的錯覺，且為門市中的最高指揮者，所有人都需聽他的話，總部在非絕對必要的
狀況下也不會翻臉，如此更加強化了這種意識的形成，另外直接面對市場與超額報酬的利
潤分配制度，加盟主需實際在市場第一線面對所有困難，包括同業競爭，只要打敗對手就
可以獲取當雇工時無法獲得的超額報酬，並且再將這些報酬分給更下面員工時，更有當老
闆的感覺，這些都在相當程度上，促成了此種意識的形成，然而加盟主所有的局部物品早
已被契約限制住（下篇會解釋），根本不能帶走或變現。

    第一段有提及，加盟主的個性特質往往是不怕危險、抗壓性高、不怨天尤人、樂觀面
對各種困難，在理論上擁有這些特質的人應該勇於反抗各種不公的現象，然而總部卻利用
這些特質，讓這群加盟主認為經營不好都是自己的錯，遇到什麼困難要懂得自己解決、要
負起所有風險，而不會想到自己所遇到的風險其實是總部所造成，再透過利潤分配制度，
將總部自己的利益與加盟主掛勾，只要加盟主衝出營業額，總部抽到的利益與進貨賺的錢
也就越多，使加盟主實際成為替總部吸收固定成本和人事支出的冤大頭，更糟糕的是這種
頭家意識還使各加盟主之間，有種隱隱的對抗意識，雖然表面上會維持友好關係，但終究
面對的是同一群消費者，搶的是同一區的市場，自己的利益和對方不能相容，也就不可能
團結起來對抗總部的種種不合理規定，最終只能成為集團利益下的犧牲者，努力結果全被
奪走卻不自知，這也是為何這些被如此苛待的加盟主不會起身反抗的原因了。

三、加盟主從事的勞動
    由前段可知多數加盟主加盟，不外乎就是希望變成「頭家」，從領薪水的勞方升級成
發薪水的「資方」，然而這真的因為加盟而實現了嗎？ 這些加盟主再加盟之後從事怎麼
樣的工作呢？

    總部為了達到FC制度中最重要的核心，也是競爭力之所以較其它制度來的強的主因－
－統一性，也就使各店家聽話，完全遵照總部的意志行事的能力，這是這制度的核心，亦
是之所以能存活的原因，它所用方法如下

    第一，去技術化，FC透過POS系統，把需要長時間訓練，以「內化」經驗的過程完全
移除掉，把它拆開成如同工廠一樣，單一簡單的動作，使沒有經驗的人也可以在三四天內
迅速上手，讓總部不但可以用極低的薪資請到低技術工人，也因者替代性高，而不怕工作
人員離職（隨時可替換），最重要的是導致加盟主對總部產生極高依賴性，沒有總部該店
便無法繼續營業，權力因此轉移至總部手上。


    第二，奪走門市經營權與控制權，FC使得加盟主不需也不能改變商店所販賣的物品、
進貨、販出價格、甚至門市內的擺設、員工的歡迎口號都完全需依照總部規定來，這導致
加盟主本身的能力沒有發揮空間，工作同樣不需高技術門檻，總部沒有了加盟主隨時可替
換，但是加盟主經營商店卻只能依靠總部，加盟也再也無脫離總部，自己單獨營業的可能
，使加盟主對總部談判籌碼盡失。

    第三，契約限制，在剛開始簽約時，總部便將該地點土地所有權握在手上，並讓加盟
主支付所有固定在地上，帶不走的財產，使得加盟主雖然表面上是老闆，握有生財工具（
設備）的假相，當要離開時什麼也無法帶走，只能認賠殺出，而不能兼職的規定更是使得
加盟主只能依靠此生活，而害怕不敢放棄，就如作者所述：這是名副其實金光閃閃的腳鐐
罷了。

    第四，完整規章及嚴格的監察制度，區組長、經理必須定時巡店，確保店家的服務品
質以及是否有遵照總部規定，甚至透過消費者客服電話，讓消費者來監督店家，如果被發
現有犯規情況，就可利用早已訂好的規章來進行處罰，確保總部意志得以徹底落實在每一
間店家。

     以上使得加盟主如果想要生存，就必須照總部命令行事，加盟主在這種情況下，加
盟主根本沒有自己的生產工具、不能控制生產過程、沒有實際商品，唯一能操控的就只有
人力和們是進出貨數量，為了減少人力成本與提高其工作效率，唯一也是最好的方式就是
自己下去做，身先士卒當示範，一方面看到店長親自工作示範，職員也較不敢偷懶，一方
面也可有效減少人事成本支出，於是加盟主自己，往往成為勞力的主要付出者，經常需要
在假日人力缺乏時，為了維持二十四小時運作的鐵律，自己就要下去填補班表空缺，如果
本身就有一班，很可能需連續工作達十六小時以上，犧牲健康還賠掉了所有休閒時間，更
悲慘的是其努力創造出的營業額還需與總部分享，再由總部分配給自己，與領薪水無異，
不時還需要看總部臉色，經營太好總部會多開分店搶奪營業額，如果經營不善會被大環境
被自然淘汰，事事需要仰賴總部、看總部臉色，別說是當「頭家」，不但毫無疑問是勞動
階級，恐怕比當初領薪水還要慘。



四、多數加盟店經營不好的原因

    在無數廣告、閃亮亮招牌、極強的總部加持下，究竟是什麼原因導致大多數加盟店都
經營不佳？

    筆者認為，主因之一在於門市必須要向總部進貨，也因此貨物的價格完全由總部決定
，零售業本就是靠買低賣高賺取中間差價的行業，一旦總部控制了進貨價格，大部份的利
益就已被總部所奪走，還要被抽取門市百分之四十的利益，繳交各種「設備資金」確保總
部可以清楚掌握狀況，最糟糕的是需要被強迫賣總部要賣的生鮮食品，總部自己生產這些
高毛利的食品，強迫門市買斷這些食品，賺取高利潤後，再要求盟主自行吸收因為生鮮食
品無法長久保存，極高會遭「報廢」的風險與虧損。

    主因之二，利潤分配方式極為不公，門市要自己負擔營運過程的所有費用，甚至包括
了總部監督自己的費用，所辛苦賺取的利潤卻要以「委任經營報酬」的名義分出百分之四
十給總部，這也使得當門市配合總部舉行各種促銷活動，增加的人力成本和虧損自付，卻
沒什麼利益，也就形成永遠是總部吃肉，在第一線打拼辛苦的加盟主卻只能喝湯期望分杯
羹的狀況。

   主因之三，名目上的人力派遣業，加盟主就像是企業總部的避震器，雖然利益已經被
總部層層剝削，卻要替總部在第一線面對所有困境，自行負擔所有費用中最為龐大的人事
費用－－員工各項福利與薪水，與莫名因為法律上稅務判定問題而衍伸出數倍於所本應該
負擔的稅金，自然已經沒什麼盈餘可言了。

    主因之四，競爭已經飽和，也就是說商閾－商家維持基本營運的最小營業範圍，已經
小於或等於商品圈－消費者願意移動購買某種商品的最大距離；在門市之間同質性高的狀
況下，消費者不會通常特別刻意去某家店消費，而只在離自己距離最近的店家消費，如此
在總部並不保證門市區域獨佔權的狀況下，便利超商能賺的利潤就一直會被其他新開的店
家瓜分，最後至使所賺利益只夠勉強生存甚至因不堪虧損而倒閉，重點這還是總部為了賺
取最大利潤刻意的行為，因為當商閾等於商品圈時，代表了總部會擁有最多店家數與涵蓋
全部區域的消費者，然而商閾與商品圈很難精確算出，因此達到這目的最好的方式就是在
有利潤的店家附近再繼續開新的門市，並且也因者同質性高，同時有打敗其他同業占據此
區消費者的可能，在這種情況下加盟主由於契約限制，不但沒利益還得默默成為總部利益
下的犧牲者。

    綜觀以上，加盟主幾乎替總部吸收了所有成本，卻要把賺到手的利潤以幾乎平分的方
式與總部分享，並照顧企業自己家產品的獲利，當真正賺錢時，總部還會用各種方式，例
如在其地區新開門市，搶奪加盟主的利益，在這種狀況下不但多數加盟店自然沒有經營好
的機率，恐怕經營好的加盟店也無持續賺下去的可能。


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